Os três números falam do mesmo dinheiro e respondem perguntas diferentes.
- Lucro é quanto sobra, em reais: preço menos custo.
- Margem é esse lucro como porcentagem do preço.
- Markup é esse mesmo lucro como porcentagem do custo.
O lucro é o mesmo dinheiro nos dois casos. O que muda é por qual número ele foi dividido, e é aí que a precificação dá errado.
Um produto, três números
Um produto custa R$ 100 e é vendido por R$ 150.
- Lucro: 150 − 100 = R$ 50.
- Margem: 50 ÷ 150 = 33,33%.
- Markup: 50 ÷ 100 = 50%.
Nada aqui está errado. O produto tem 33,33% de margem e 50% de markup ao mesmo tempo. São duas leituras do mesmo R$ 50.
O erro que custa dinheiro
Você quer 30% de margem num produto que custa R$ 100. O reflexo é multiplicar o custo por 1,30 e chegar a R$ 150... ou a R$ 130, dependendo de como se lembra a conta. Vamos ao R$ 130.
Com preço de R$ 130, o lucro é R$ 30. E a margem é 30 ÷ 130 = 23,08%, não 30%.
Faltaram quase sete pontos percentuais. Num negócio que gira volume, é a diferença entre lucro e prejuízo, e o erro não aparece em lugar nenhum: a planilha não reclama, a nota fiscal sai, e a margem real só aparece no fim do mês.
A conta certa
Para chegar a uma margem desejada, o custo se divide, não se multiplica:
preço = custo ÷ (1 − margem desejada)
Com custo de R$ 100 e margem de 30%:
100 ÷ (1 − 0,30) = 100 ÷ 0,70 = R$ 142,86
Conferindo: o lucro é R$ 42,86, e 42,86 ÷ 142,86 = 30,0%. Fecha.
Como converter uma na outra
As duas fórmulas cabem em uma linha cada:
margem = markup ÷ (100 + markup) × 100
markup = margem ÷ (100 − margem) × 100
| Margem | Markup | Preço com custo de R$ 100 |
|---|---|---|
| 10% | 11,11% | R$ 111,11 |
| 20% | 25,00% | R$ 125,00 |
| 30% | 42,86% | R$ 142,86 |
| 40% | 66,67% | R$ 166,67 |
| 50% | 100,00% | R$ 200,00 |
| 60% | 150,00% | R$ 250,00 |
| 70% | 233,33% | R$ 333,33 |
Repare na última linha. Margem de 70% exige markup de 233%, quase três vezes e meia o custo. Quanto mais alta a margem desejada, mais rápido o markup cresce, porque o denominador da primeira fórmula está encolhendo. Margem de 100% é impossível: significaria custo zero.
Qual dos dois usar
Depende de com quem você está falando.
- Markup é a conta de quem forma preço a partir do custo. É o número que o comprador e o lojista usam na frente do produto.
- Margem é a conta de quem olha o resultado. É o que aparece em demonstrativo, o que o contador pergunta e o que se compara entre produtos e entre empresas.
Na prática você precisa dos dois, e precisa saber qual está vendo. Um fornecedor que diz "trabalho com 40%" pode estar dizendo coisas bem diferentes, e vale perguntar sobre o custo ou sobre o preço.
Quando há taxa de marketplace no meio
Vendendo em marketplace, a comissão sai do preço, e ela entra na conta antes da margem. Um produto de R$ 142,86 com 16% de comissão deixa R$ 120 para você. Com custo de R$ 100, o lucro cai de R$ 42,86 para R$ 20, e a margem sobre o que você recebe passa a ser 16,7%, não os 30% que o preço prometia.
A calculadora de lucro para Mercado Livre já desconta comissão e frete antes de calcular. Para o caso sem marketplace, a calculadora de margem e lucro mostra margem e markup ao mesmo tempo, que é a maneira mais rápida de não confundir os dois.
Em resumo
Margem divide pelo preço, markup divide pelo custo, e o lucro em reais é o mesmo nos dois. Para chegar a uma margem, divida o custo por (1 − margem). Multiplicar entrega sempre uma margem menor do que a que você pediu.
